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Ob Schummeleien mit Sternen und Bewer-tungen oder emotio-nale Dauerdiskussionen über die Online-Vertriebshoheit für Hotels – der Druck, im Internet Umsätze zu gene-rieren, wächst stetig. Als „online-zäh“ erweist sich da-bei vor allem der dominante Verkauf über den Preis. Die Vertriebsexpertinnen Katja Remus und Carolin Brauer kommentieren in ihren Gast-beiträgen die Entwicklungen. Carolin Brauer, Geschäftsführerin Quality Reservations Deutschland: Alles im App? So scheint es fast, denn nach der Revolution „Internet für je-dermann“ befinden wir uns nun in der Phase, die zumindest das Buchungsverhalten auf den Kopf stellt: der steigenden Mobi-lität von Gästen, die stets und überall on-line sind und auf der Basis von Preisvergleichen immer kurz-fristiger buchen. Für die Hotellerie ergibt sich ein radikaler Wandel mit heißdiskutierten Folgen. Gerade die Glaubwürdigkeit der Bewertungsportale, die sich zu einflussreichen Mei-nungsplattformen entwickelt haben, nimmt derzeit Scha-den durch Manipulationen und gekaufte Meinungen. Und das verunsichert wie-derum Kunden und Portale. Viel zu tun also! Die gute Nachricht dabei: Die jungen Mitarbeiter in den Reservierungsabteilungen, vertraut mit PCs, Systemen und dem Netz, sind durchaus ideenreich, wenn es um Effi-zienzsteigerung geht. Nutzen Sie dies! gastkommentare Katja Remus, Direktor Marketing Treugast Hotellerie: Die „Vertriebshoheit“ liegt natürlich immer noch beim Hotel selbst. Mittlerweile trennt sich aber hier die Spreu vom Weizen bzw. gibt es große Unterschiede im Know-How und im Do-How. Nach Erfahrungen mit Deals, Ebay, Groupon & Co. weiß die Branche im Grunde, dass nicht jedes neue Vertriebs-konzept automatisch auf alle Hotelarten passt und der Ver-trieb über den Preis keine dauerhafte Lösung sein kann. So ist der Umgang mit der Vielzahl der neuen Geschäftsmo-delle die eigentliche Herausforderung für jedes Hotel. Die Realität zeigt da-bei, dass die Vertriebskosten nicht ausreichend bekannt sind und kaum gesteuert werden. Denn diese beinhal-ten nicht nur den offensicht-lichen Provisionsanteil oder Werbekostenzuschuss der Distributionspartner. Auch Kosten für die Bezahlart (bar vor Ort vs. 21 Tage Zahlungs-ziel bei Voucher-Abrech-nung), Schnittstellengebüh-ren und die Personalkosten (Handlingaufwand, Betreu-ungsintensität) sollten in die Wahl des Distributionspartner einfließen. Hier empfehle ich Hoteliers, das entsprechende Vertriebs-Know-how im Be-trieb zu fördern und sich da-bei aber auf seine Kernkom-petenzen zu konzentrieren. Das Wissen, welche Informa-tions- und Buchungskanäle die Zielgruppe nutzt, ist na-hezu kostenlos: Fragen Sie Ihre Gäste vor Ort! Authentizität mit einer Prise Innova-tion ist meiner Meinung nach der Schlüssel zum Erfolg. Jung, mobil, preisaffin? Ab Seite 10 finden Sie eine Studie und weitere Informationen zu diesem Thema. 6-7/2013 3


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