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revenue management rige selbst und spart dadurch noch einmal über einen bestimmten Vertriebskanal sei 5.000 E Honorar für den Steuerberater ein. das entscheidende Kriterium, sondern das, was letztlich unter dem Strich davon übrig bleibe. „Man muss ständig beobachten, Nur Volumen ungesund welcher Gast über welchen Kanal bucht. Mit diesem Puffer im Rücken fühlt sich Das erfordert Wendigkeit und Know-how, Christian Seebold nun fit für eine weitere denn das Buchungsverhalten der Kunden Herausforderung: den Bau eines 14-Zim- wird immer kurzfristiger. Auf eine Anfrage mer-Hotels auf dem elterlichen Grundstück erst am nächsten Tag zurückzurufen, reicht im nächsten Jahr. Dann steht mit dem Yield heute nicht.“ Eine intelligente Vertriebs- Management, das einen höheren RevPAR, politik erfordere aber auch, Groupons oder eine bessere Auslastung, geringere Ver- andere Rabattportale links liegen zu lassen. triebskosten und die optimale Vermarktung „Nur Volumen zu generieren ist nicht ge- in den weltweiten Vertriebskanälen um- sund“, ist Carolin Brauer überzeugt. fasst, ein weiterer Aspekt der Ertragsopti- Aufgrund des hohen Aufkommens an Ge- mierung auf dem Plan. Wie man es richtig schäftsreisenden sind für das Atlantic Ho- macht, könnte er sich z. B. vom Atlantic tel Bremen der Vertrieb über GDS ebenso Grand Hotel Bremen abschauen, das 2012 unverzichtbar wie über HRS und Booking. Ob Ursula Carl (o.) oder Christian Seebold der Gewinner des „Yield Management Das Hotel konnte zudem auch mit seinem (u., 2.v.r.) – beide haben in ihren Betrieben die Gewinnkurve bekommen. Wettbewerbs“ war, der von Quality Reser- durchdachten Kategorienverkauf punk- vations (QR), einem Anbieter von Services ten. So bietet es keine Frühbucherraten an, zur Umsatzoptimierung von Hotels, aus- wenn das Kontingent erschöpft ist, sondern Gemax, hat keine Mühe, die Erfolgsbilanz gerufen wird. Trotz des umkämpften Bre- die nächsthöhere Zimmerkategorie. Diese Monat für Monat mit konkreten Zahlen zu mer Bettenmarkts ist es dem 138-Zimmer- Strategie findet sich auch im Online-Ver- belegen. So erzielte das Brunnenstüble im Haus der Atlantic-Hotelgruppe im letzten trieb wieder und auf der Hotelwebsite. Das Januar 2011 eine Umsatzsteigerung von Jahr gelungen, ein Übernachtungsplus von Ergebnis ist eine um 4 % höhere Durch- 50 % gegenüber dem Vorjahresmonat, von 147,1 % mit einer Durchschnittsrate von schnittsrate gegenüber 2011. Der Einsatz Januar bis Dezember des gleichen Jahres 122,57 E und einem Umsatzzuwachs von eines Channel Managers, also einer spezi- gab es eine Steigerung von 31 %, was laut 165,2 % zu erwirtschaften. „Es ist nicht ein- ellen Software, welche Preise und Verfüg- Andreas Rietz 62.000 E entspricht. „Das fach, das Optimale im tagtäglichen Geschäft barkeiten für mehrere Kanäle automatisch sind etwa 5.000 Emehr Umsatz im Monat herauszuholen“, erläutert QR-Geschäftsfüh- anpasst, sei hierbei unumgänglich, betont – nicht schlecht für ein Restaurant“, freut rerin Carolin Brauer. „Bettenverkauf ist nur Carolin Brauer. sich der Berater. Zu den erlössteigernden ein Teil davon, aber ein Hotel wie dieses Die genannten Maßnahmen in der Sum- Maßnahmen gehört auch die Akquise von hat noch Tagungskapazitäten, F&B-Outlets me ergeben eine äußerst effektive Yield- Fotos: Restaurant Brunnenstüble, privat Werbepartnern, die das Restaurant mit etc. und dann wird alles noch komplizier- Management-Strategie – und diese kommt einem Zuschuss zu den Druckkosten für ter.“ Die Umsatzsteigerung aus 2011 hat auch kleineren Häusern zugute, wenn den kulinarischen Kalender unterstützen. das ein Jahr zuvor eröffnete Atlantic Grand sie nicht in eine ungewollte Abhängig- Zuschüsse von über 2.000 E hat er so je- Hotel Bremen zum einen seiner klaren Ver- keit von bestimmten Buchungskanälen weils für 2011 und 2012 von ansässigen kaufsstrategie zu verdanken. „Nur durch geraten möchten. Für das Atlantic Grand Firmen wie dem Opelhändler um die Ecke die direkte und langfristige Beobachtung Hotel Bremen zahlt sich in diesem Punkt oder einem Taxiunternehmen aus der Um- des Marktes sowie die Möglichkeit, bei der Hartnäckigkeit aus. Ursula Carl macht ent- gebung eingesammelt – das entlastet das Preisbildung zu agieren, wird der Erfolg für sprechende Erfahrungen häufig: „Auch in Budget. Inzwischen macht ihm das „Klin- unser Hotel sichergestellt“, sagt Direktorin schwierigen Zeiten muss ein Unternehmen kenputzen“ bei Sponsoren sogar Spaß – und Ursula Carl. Zum anderen setze das Hotel Rückgrat zeigen und darf sich nicht von der er jongliert nun auch gerne mit Zahlen: Die die richtigen Prioritäten beim Online-Ver- eingeschlagenen Linie abbringen lassen“, Jahresabrechnung z. B. macht der 38-Jäh- trieb, sagt Carolin Brauer. Nicht der Umsatz resümiert sie zufrieden. Nathalie Kopsa TOP HOTEL MANAGEMENT SOFTWARE SIHOT. Made in Germany. Überall im Einsatz. SIHOT. www.sihot.com 1-2/2013 37


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