Revenue Management - Gewinnbringende Fallbeispiele: Strategie statt Bauchgefühl

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D as Ziel ist klar: Angesichts von wach-sendem Preisdruck und einer immerkomplexeren Vertriebswelt gilt es in der Gastronomie mehr denn je, mit den richtigen Maßnahmen wirtschaftlich zu arbeiten und angemessene Erträge zu er- reichen. Das Restaurant Brunnenstüble im baden-württembergischen Cleversulzbach z. B. hat es geschafft, mit einem Mehr an Strategie und einem Schuss Know-how bessere Erträge zu erzielen. Nachdem Christian Seebold, der Inhaber des alt- eingesessenen Familienbetriebs, im Krisenjahr 2008/2009 einen spür- baren Umsatzrückgang verzeich- net hatte, engagierte er einen Coach, der nach einer Analyse der Umsatz- und Kostenstruk- tur eine Reihe von Maßnahmen einleitete. Diese erstreckten sich von einer intelligenteren Kalku- lation über effektives Marketing bis zur Personalplanung. „Wir haben zwei Tage lang den Betrieb komplett auseinandergenommen und ein langfristiges Ziel ausge- arbeitet“, erzählt Christian Seebold. Kleine, scheinbar unbedeutende Wei- chenstellungen wie eine langfristigere Planung des kulinarischen Jahreskalen- ders, Einsparungen beim Einkauf oder Verkaufsschulungen erzeugten schnelle Aha-Erlebnisse. Es wurden Synergien bei der Speiseplanung geschaffen, das Tages- gericht auf einer großen Tafel im Gastraum beworben oder auch begonnen, Mini- Desserts anzubieten. Bereits einen Monat nach Beratungsbeginn verbuchte Christian Seebold eine Umsatzsteigerung von 11 %. Bemerkenswert sei zudem die Produktivi- tätssteigerung bei den Mitarbeitern durch einen optimierten Personaleinsatz und Ver- kaufsschulungen in Höhe von 5,20 E pro Stunde und Mitarbeiter, die Christian See- bold im Schnitt errechnet hat. 15 % weniger Kosten gegenüber dem Vorjahr verbuchte er im Einkauf. Die wichtigste Lektion war für ihn jedoch die Tatsache, wie sehr es sich lohnt, bestimmte Maßnahmen zuerst gründlich zu überdenken, bevor man sie umsetzt: „Wir alle werden in der Ausbil- dung dazu erzogen, nicht zu denken. Dabei hat man mit etwas mehr Planung sehr viel Strategie statt Gewinnsteuernde -Arbeit, bessere Ergebnisse zu erwenigerMaßnahmen sind im Gastgewerbe Bauchgefühl zeigen, was möglich ist. Foto: © alphaspirit_Fotolia-com-AndreasFallbeispielekeine Zauberei. Zweizielen“, kritisiert der gelernte Küchenmeister. Auch der zuständige Coach,Rietz vom Kasseler Beratungsunternehmen 36 1-2/2013


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